புத்தகத்தின் பெயர் : ஹெள டு பெர்சுவேட் பீப்பிள் ஹு டோன்ட் வான்ட் டு பி பெர்சுவேடட் (How to Persuade People Who Don't Want to Be Persuaded)
ஆசிரியர்கள் : மார்க் லெவி, ஜோயல் பாயர் ( Mark Levy, Joel Bauer )
பதிப்பாளர் : John Wiley & Sons Inc
'ஹெள டு பெர்சுவேட் பீப்பிள் ஹு டோன்ட் வான்ட் டு பி பெர்சுவேடட்' என்கிற புத்தகத்தை. அதாவது, ஒப்புக் கொள்ளும் எண்ணம் இல்லாத வர்களையும் ஒப்புக்கொள்ள வைப்பது எப்படி என்பதைச் சொல்லும் புத்தகம்
'நான் சொல்லப்போவது பயங்கரமான விஷயமாக இருக்கும். என் பயிற்சி வகுப்பு களில் நாங்கள் இதுபற்றிப் பேச ஆரம்பித்தாலே, பலரும் எழுந்து போய்விடுவார்கள். அந்தமாதிரி யான பயமூட்டும் விஷயம் இது' என்ற பீடிகையுடன் ஆரம்பிக்கிற இந்தப் புத்தகம் பிசினஸ்மேன்கள், மேனேஜர்கள், ஹெச்ஆர் புரொபஷனல்கள், வேலை தேடுபவர்கள் போன்ற பலவகை மனிதர்களுக்கும் உதவும் என்கி றார்கள் ஆசிரியர்கள்.
தொழில்/வியாபாரம் செய்பவர்கள் மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு உதவும் வகை யில் எழுதப்பட்டுள்ளது இந்தப் புத்தகம். இந்தப் புத்தகத்தில் சொல்லப்பட்டிருப்பவை பெரிய தொரு ஆராய்ச்சி செய்த பின்னர் சொல்லப்பட்டவையல்ல. ஆனால், கடந்த 37 வருடங் களாக நான் நடைமுறையில் உபயோகித்து வெற்றி பெற்ற வழிமுறைகள் என்று சொல்லி ஆவலைத் தூண்டும் வண்ணம் தொடர்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள்.
ஒருவரை கேட்கத் தூண்டும் வண்ணம் செயல்படுதல் என்பது பிசினஸில் இருப்பவர்களுக்கு எவ்வளவு முக்கியம் என்பதைச் சொல்லும் ஆசிரியர்கள், ஒரு உதாரணத்தையும் சொல்கிறார்கள்.
மீட்டிங்குகளில் அவரைச் சந்திப்பவர்கள் பலரும், 'நீங்கள் எப்படி இந்தப் பயிற்சி வகுப்புகளை வெற்றிகரமாக நடத்தி பணம் சம்பாதிக்கிறீர்கள்?' என்று கேட்பார்களாம். அவர்களுக்குப் பதில் சொல்லும் முன்னர், 'இங்கே கூட்டமாக இருக்கிறது. கொஞ்சம் அந்தப் பக்கம் போய் விடலாம். இதை எல்லோரும் தெரிந்துகொள்வதை நான் விரும்பவில்லை' என்பாராம். 'அதற்கப்புறம் வரும் பாருங்க ஒரு அட்டென்ஷென்' என்று ஜாலியாய் வழிமுறைகளைச் சொல்ல ஆரம்பிக்கிறார்கள்.
'எல்லா இடத்திலும் இதே டெக்னிக்கை உபயோகிக்க முடியாது இல்லையா? எனவே மற்றொரு இடத்தில் இதே கேள்வி கேட்கப்படும்போது, நிஜமாகவே நீங்க இதைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டுமா? கொஞ்சம் பயப் படும்படியாக இருக்கும். நிறையப் பேரால் இதை ஜீரணிக்கக்கூட முடியாது என்று ப்ளேட்டை மாற்றி புத்திசாலித்தனமாய் ஆரம்பியுங்கள்' என்கிறார்கள்.
நகைச்சுவை உணர்வு என்பது பிசினஸுக்கு மிக மிகத் தேவைப் படும் ஒன்று. அதேபோல், மனிதர்களை ஈர்க்கக்கூடிய பொழுதுபோக்கு அம்சங்களும் பிசினஸுக்கு மிகவும் தேவைப் படும் ஒன்று. போர்ட் ரூம் அல்லது பொருளை விற்கச் செல்லும் இடம் - இந்த இரண்டிலுமே இவற்றின் உபயோகம் அபரிமிதமானது.
சுவையான நகைச்சுவை அம்சங்களுடன் கூடிய பொழுதுபோக்கு அம்சங்கள் நிறைந்த பேச்சு என்பது ஒருவரை எந்த அளவு நமக்குச் சாதகமாக ஆக்கும் என்பதை நீங்கள் நடைமுறையில் உங்களைச் சுற்றி நடக்கும் விஷயங்களைப் பார்த் தாலே புரியும்.
சுவாரஸ்யமாக பேசும் நபர்கள் எத்தனை நைச்சியமாய்த் தனக்கு வேண்டிய காரியங்களைச் செய்து கொண்டுவிடுகிறார்கள் என்று கொஞ்சம் உற்றுப் பாருங்கள் என்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள்.
'உங்களுடைய வியாபாரத்துக் கான மெசேஜை பொழுதுபோக்கு அம்சங்களுக்கு நடுவே தெளித்து விட்டால், அவை சுலபத்தில் கிரகித்துக்கொள்ளப்படுகின்றன' என்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள்.
'பிசினஸ் டீல்களை விட்டு விடுங்கள். விளம்பரங்களைப் பாருங்கள். டிவி பார்க்கும்போது நகைச்சுவையுடன் கூடிய பொழுதுபோக்கு அம்சங்கள் நிறைந்த விளம்பரங்களை நீங்கள் பார்க்கத் தவறுவதில்லை அல்லவா?
அதேசமயம், வெறுமனே மெசேஜ் சொல்லும் விளம்பரங்கள் வந்தவுடனேயே அடுத்த சேனலுக்குப் போய்விடு கிறீர்கள் இல்லையா? பொழுதுபோக்கு விற்பனையை ஊக்குவிக்கும் என்பதில் சந்தேகம் ஏதும் கொள்ளவேண்டியதில்லை.
அதனால்தான், துணிக்கடை யில் இருந்து தங்க நகைக் கடை வரை செலிபிரிட்டிகளை வைத்து விளம்பரங்கள் செய்யப் படுகின்றன' என்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள்.
பிசினஸ் டீல்களைப் பேசும்போது, எப்படி பொழுது போக்கு விஷயங்களைச் சேர்ப்பது. நான் ஒரு சேல்ஸ்மேன். நான் என்ன டான்ஸ், பாட்டு, நடிப்பு என எல்லாவற்றையும் கற்றுக்கொண்டு விற்பனைக்குப் போகவேண்டுமா என்ன என்று நீங்கள் கேட்கலாம். அதுதான் இல்லை. சுவையான விற்பனை பேச்சுக்கள் வேண்டுமே ஒழிய, காமெடியான பேச்சுக்கள் மட்டுமே வேண்டியதில்லை.
பிசினஸ் மெசேஜ் என்பது போணியாகும் அளவில் சுவை யாக வடிவமைக்கப்பட வேண் டும் என்று அழுத்தம் திருத்தமாகச் சொல்கிறார்கள் ஆசிரியர்கள். மனிதர்கள் எமோஷன் கலந்த கலவை. எனவே, எமோஷன்கள் பல முடிவுகளை எடுக்க உதவு கிறது. அதனாலேயே பொழுது போக்கு அம்சங்களுடன் கூடிய பிசினஸ் பேச்சு விற்பனையை வெற்றிகரமாக்குகிறது என்கிறார்கள்.
இந்தப் புத்தகத்தில் பல உதாரணங்களைச் சொல்லி இருக்கிறார்கள். அதில் குறிப்பிடும்படியான உதாரணம் ஒன்று, எக்ஸிபிஷன்களில் போடப்படும் ஸ்டால்களில் இருந்துகொண்டு சுவையாகப் பேசி கூட்டம் கூட்டும் வேலையை ஆசிரியர் ஒருவர் செய்துவந்தாராம்.
மிகவும் வெற்றிகரமாக இந்த வேலையை அவர் செய்து வந்தபோது ஒருநாள் ஒரு பெரிய டெக்னாலஜி நிறுவனத்தில் இருந்து போன் வந்ததாம். 45,000 டாலர் மதிப்பிற்கான வேலை ஒன்று இருக்கிறது. எங்கள் ஸ்டாலில் நீங்கள் இருந்து பேசவேண்டும் என்றனராம்.
அழைப்பு கம்பெனியில் இருந்து அதுவாகவே வந்ததால் கான்ட்ராக்ட் சுலபத்தில் கிடைத்துவிடும் என்று நினைத்து அந்த நிறுவனத்துக்குச் சென்று அந்த மேனேஜர் பெண்மணியைச் சந்தித்தாராம். அந்த மேனேஜர் இவரிடம், 'என்னுடைய பாஸ் உங்களை ஏதோ எக்ஸிபிஷனில் சந்தித்தாராம். நன்றாகப் பேசினீர் களாம். அதனால் வருகின்ற எக்ஸிபிஷனில் நீங்கள் எங்கள் ஸ்டாலில் இருக்கவேண்டும் என்று பிரியப்படுகிறார் என்றாராம்.
சரி என்று சொல்லி, அந்தப் மேனேஜரிடம் இவருடைய முந்தைய ஸ்டால் பேச்சுக்கள் அடங்கிய வீடியோக்களையும் அதில் கூட்டம் நிரம்பி வழிந்ததை யும் பெருமிதத்துடன் காண்பித்தாராம்.
அதைப் பார்த்த அந்த மேனேஜர், 'நீங்கள் இதற்கு லாயக்குப்படமாட்டீர்கள். எங்கள் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு கள் கூட்டமாக வருபவர்கள் வாங்குவதில்லை. எதிலும் புதுமையை முதலில் படைக்க நினைக்கும் சிலருக்கான தயாரிப்புகளையே நாங்கள் செய்கிறோம். அதனால்..." என இழுத்தாராம்.
அடடா! இப்படியாகிவிட் டதே என்று நினைத்து மனசு மாறுகிறதா என்று பார்ப்போம் என்ற எண்ணத்தில் மெதுவாக லேப்டாப், ப்ரோச்சர் என எல்லாவற்றையும் பேக் செய்து கொண்டே அந்த மேனேஜரை பார்த்தாராம்.
மேனேஜரோ, 'ஸாரி சார். உங்கள் கூட்டமும் எங்கள் கம்பெனியின் புராடக்ட்டும் சரிப்பட்டுப்போகாது' என்றாராம்.
மேனேஜரின் கையில் ஒரு ரப்பர் பேண்ட் இருந்ததாம். கோபித்துக்கொள்ளாமல் அந்த ரப்பர் பேண்டை கழட்டுங்கள் என ஆசிரியர் சொல்ல, மேனேஜரோ ஏன் என்றாராம். 'ஒண்ணும் பிரச்னையில்லை. கழட்டுங்கள்' என்றாராம். கழட்டிய பின்னர், 'அந்த ரப்பர் பேண்டை உங்கள் உதட்டின் மீது வையுங்கள்' என்றாராம்.
ஆசிரியர் சொன்னபடி மேனேஜரும் வைக்க, ரப்பர் பேண்ட் சூடாக இருக்கிறதா அல்லது ஜில்லென்று இருக்கிறதா என ஆசிரியர் கேட்டாராம். ஜில்லுன்னு இருக்கிறது என்றாராம் மேனேஜர்.
இப்போது அந்த ரப்பர் பேண்டை இருபுறத்திலும் இழுங்கள் என்றாராம். இழுத்து விட்ட பின்னர் உதட்டின் மேல் வைத்துப் பார்த்தால் அது சூடாக இருந்ததாம். ''ரப்பர் பேண்ட் இழுக்கப்பட்டபோது அதனுள் இருக்கிற எலெக்ட்ரான்களை நீங்கள் தட்டிவிட்டீர்கள். அவை கூட்டமாக இங்கேயும் அங்கேயும் மூவ் ஆனபோது வெப்பம் கிளம்பியது. இது ஒரு பௌதீக விதி.
அதேபோல்தான் உங்கள் ஸ்டாலும். நிறையக் கூட்டம் இருந்தால்தான் இங்கே என்னமோ நடக்கிறது என்று பலபேர் வர அதில் இருக்கும் ஒரு சிலர் நீங்கள் நினைப்பதைப்போல் புதுமை விரும்பியாக இருந்து உங்கள் தயாரிப்பை வாங்குவதற்கு வாய்ப்புள்ளது. இல்லாவிட்டால் உங்கள் ஸ்டால் ஜில்லென்று இருக்கும். வியாபாரம் என்ற வெப்பம் வராது'' என்றாராம்.
சட்டென இதை ஒப்புக் கொண்ட மேனேஜர் ஆர்டரை கொடுத்துவிட்டார் என்று சொல்லும் ஆசிரியர், இதில் இருந்த ஆவலைத் தூண்டும் பொழுதுபோக்கு கருத்து அம்சமே ஆர்டரை பெற்றுத் தந்தது. வெறுமனே கூட்டத்தில் உங்களுக்குத் தேவையான ஆட்கள் இருப்பார்கள் என்று சொன்னால் அந்த மேனேஜர் நம்பி மனதுமாற வாய்ப்புக் குறைவு. ஏனென்றால், அவர்கள் பல ஆண்டுகளாக நடத்திவந்த ஸ்டால்களில் கூட்டம் வராமல் இருந்தே அவர் பார்த்து வந்திருப்பார்.
கூட்டத்தைக் கூட்டாமலேயே வியாபாரம் வேறு நடந்து வந்துள்ளது. கூட்டத்தினால் வரும் பலனை உணரும் வகையில் சொன்னதாலேயே உடனடியாக நடந்தது மனமாற்றம் இல்லையா என்று கேட்கிறார் ஆசிரியர். இதுபோன்ற பல அனுபவ ரீதியான உதாரணங்களை இந்தப் புத்தகத்தில் தந்துள்ளனர் ஆசிரியர்கள்.
நிறுவனங்களில் விற்பனைப் பிரிவில் பணியில் இருப்பவர் களுக்கும், தொழில் முனைவோருக்கும் பெருமளவில் உதவும் புத்தகம் இது எனலாம்.
